破解CS渠道獲客難題，詩軒九大賦能體系再下一城

　　在剛過去的2020年，面對疫情“黑天鵝”無差別的襲擊，實體零售遭遇重擊，“活下來”成為2020年不能繞過的關鍵詞。2021年的開局似乎也不太如人意，國內(nèi)部分區(qū)域疫情反彈，國外疫情愈發(fā)嚴重。面對未知，誰會逆流而上?

　　加碼布局線下詩軒具備強大賦能體系

　　1月15日，詩軒強勢入駐重慶化妝品第一連鎖由美優(yōu)家，這是繼詩軒入駐山東洋小盒美妝連鎖、河南泊伊美匯后，在CS渠道再下一城。

　　后疫情時代，化妝品CS渠道面臨客流下滑、運營成本高、渠道利潤縮水等問題，與此同時，直播電商異軍突起，對化妝品專營店的價格體系沖擊巨大，因此，如何穩(wěn)定門店銷量，提升門店流量是所有CS連鎖老板關注的問題。

　　詩軒創(chuàng)始人李志中非常看重線下渠道，他認為這是一個真正能沉淀品牌的渠道。“在不同渠道，用不同方式，讓更多人認識詩軒。詩軒要做的，就是將自己的優(yōu)勢，賦能給渠道。”

　　為幫助門店找到新出路，突破CS渠道營銷困境，詩軒推出了線下渠道“九大賦能體系”，旨在幫助線下經(jīng)銷商樹立信心的同時，讓產(chǎn)品回歸本質，用品質贏得市場認可，有效成分更講道理，進一步打開品牌在線下市場的局面，提升品牌知名度和競爭力。

　　2012年，SÉLISSE實驗室在法國Toulouse成立，同年，品牌詩軒SÉLISSE誕生。SÉLISSE實驗室集合了行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的專家和學者，進行皮膚類型、護膚機理研究，專注于肌膚老化機制及修護原理。

　　過去的8年，詩軒品牌不僅親歷了中國化妝品市場的更迭變遷，還具備了對人、貨、場不斷變革下的市場洞察力和產(chǎn)品創(chuàng)新力。詩軒在線上所沉淀的品牌影響力和口碑，也為其大舉進軍CS渠道做足了鋪墊。

　　創(chuàng)新渠道模式持續(xù)深耕CS渠道

　　如今傳統(tǒng)CS渠道，多采用代理模式和直供模式。但這兩種模式，都存在明顯的弊端。對于代理模式，由于產(chǎn)品分散在各個環(huán)節(jié)，品牌方無法控貨和控價，竄貨、打折等現(xiàn)象屢禁不止，嚴重損壞品牌價值;同時，由于經(jīng)營成本提升，客流向線上轉移，門店不促不銷，原本的渠道利潤分配機制無法保證代理商和經(jīng)銷商的毛利潤。

　　對于直供模式，雖然品牌方可以控貨，但由于缺少經(jīng)銷商，市場開拓速度緩慢，且服務終端門店和系統(tǒng)的成本大幅提升，只能在區(qū)域內(nèi)精細化服務或則選擇重點核心合作伙伴。當品牌方賦能不足時，終端系統(tǒng)為了快速回款，也會采取極端的打折促銷，控價問題依然突出。

　　關于渠道模式的創(chuàng)新，詩軒堅持區(qū)域控銷和利潤承諾的兩項原則，將經(jīng)銷商變成服務商，將終端系統(tǒng)變成加盟商。詩軒所有產(chǎn)品均從品牌方倉庫直達終端系統(tǒng);服務商只需要提供終端網(wǎng)點，不再需要囤貨和發(fā)貨;而終端系統(tǒng)直接由品牌方服務，談判、進場、陳列、培訓、動銷、營銷、售后等事項均由品牌方負責，從而保證終端零售價不變，也保證加盟門店的利潤空間，還獨享區(qū)域銷售權益。

　　▴ 美妝KOL由美優(yōu)家探店，試用詩軒修護系列

　　具體表現(xiàn)在詩軒的“九大賦能體系”：1、BA培訓;2、私域運營;3、直播;4、門店數(shù)據(jù)化管理;5、品牌管理;6、產(chǎn)品研發(fā);7、體驗式服務;8、高端沙龍會;9、品牌活動。通過這九大體系，幫助門店精心營造吸引顧客的體驗氛圍，用專業(yè)的產(chǎn)品知識和服務打動消費者，從多個維度去滿足消費者需求。在門店、品牌、產(chǎn)品和消費者之間，建立起高黏性、高信任的互動關系。

　　創(chuàng)新營銷模式實現(xiàn)“三個在線化”

　　傳統(tǒng)品牌在線下渠道的營銷賦能，主要包括廣告、培訓、動銷等三種方式。隨著“Z世代”成為消費市場主力軍，電視廣告收視率持續(xù)下降，消費場景快速往線上遷移，品牌方原有的營銷賦能幾乎起不到實質性作用。

　　關于營銷模式的創(chuàng)新，詩軒提出“三新”理論，即新營銷、新促銷、新客戶關系管理。新營銷：詩軒在加強產(chǎn)品內(nèi)容化的基礎上，在小紅書、抖音、淘寶邀請達人和主播進行詩軒產(chǎn)品的種草和帶貨，定時輸出達人種草的素材便于店員在朋友圈傳播。新促銷：詩軒將促銷場景線上線下聯(lián)動，大幅提高促銷活動業(yè)績。舉例，先通過制作達人明星推薦素材，在朋友圈和社群進行種草，然后再通過直播預告線下活動內(nèi)容，最終在門店全面引爆。新客戶關系管理：詩軒認為零售的核心價值在于擁有更多更優(yōu)質的客戶，通過幫助門店雙線賦能，線上開展會員社群運營，線下開展會員沙龍會，增加客戶的美譽度和忠誠度。

　　▴ 詩軒修護系列產(chǎn)品上架由美優(yōu)家，與國際一線大牌同場PK(左滑查看更多)

　　在“三新”賦能的同時，實現(xiàn)了基于“三個在線化”的數(shù)字化升級，即產(chǎn)品在線化、顧客在線化、店員在線化。顧客和門店之間可以24小時隨時隨地鏈接，極大的提升了門店運營效率，同時也滿足顧客在線消費的需求，從而促進門店業(yè)績大幅增長。

　　堅持長期主義與時間做朋友

　　詩軒始終將自己定位在中高端護膚品，始終堅持在產(chǎn)品、渠道、營銷上不斷創(chuàng)新，從而形成具有競爭力的品牌價值網(wǎng)，并長期為合作伙伴三項賦能。

　　基于對功效性產(chǎn)品賽道近年來快速增長的洞察，詩軒密切關注消費群體的需求變化，在產(chǎn)品升級迭代的過程中，用科學性的配方為消費者提供更好的產(chǎn)品。

　　此次入駐由美優(yōu)家的產(chǎn)品是詩軒明星修護系列，是一套專門針對干敏肌研發(fā)的全膚質適用護膚套裝，主要功效是修護受損屏障、維穩(wěn)舒緩、舒敏保濕。

　　現(xiàn)場不少消費者被詩軒修護系列產(chǎn)品吸引，紛紛上手、上臉使用，現(xiàn)場的專業(yè)BA也根據(jù)消費者的膚質、肌膚問題、使用手法等，提供專業(yè)建議。

　　▴ 由美優(yōu)家BA為顧客試用詩軒修護產(chǎn)品

　　線下渠道，面對國際大牌和一眾新銳品牌的圍困，詩軒信心依舊不減，這種自信源自于過硬的產(chǎn)品品質。詩軒創(chuàng)始人李志中表示，對于品牌來說，只要產(chǎn)品過硬，愿意花費足夠的時間和精力去雕刻產(chǎn)品、精準營銷、找到受眾，“被看見”只是時間問題。詩軒需要繼續(xù)根據(jù)渠道屬性和消費需求，連續(xù)高水平推出新品，優(yōu)化產(chǎn)品品系結構;通過線上線下兩種方式，加強對店長的門店數(shù)字化運營培訓，以及對店員的專業(yè)銷售技能培訓;增加更有吸引力的產(chǎn)品動銷活動，幫助門店做好老客連帶銷售，同時獲得更多新客。

　　未來，詩軒會根據(jù)門店的地區(qū)范圍和店鋪特性，為門店實現(xiàn)量身定制、具有區(qū)域特色的精準營銷。線上線下不同渠道實行嚴格的閉環(huán)價格體系管控，穩(wěn)定市場發(fā)展;宣傳推廣資源傾斜，品牌流量持續(xù)拉動，助力CS渠道提升動銷。

　　無論是渠道、產(chǎn)品還是營銷，詩軒一直積極尋求突破，從未停止前進的步伐。未來，詩軒品牌將持續(xù)擴大線下版圖，深入了解市場需求和消費者反饋，為女性提供更專業(yè)、更科學、更有效的護膚體驗，成為更受消費者青睞的品牌。